La compréhension de la clientèle est essentielle afin de vendre convenablement. Afin d’y parvenir, les commerçant dispose de diverses techniques à sélectionner en fonction du contexte. Afin de choisir celle qui convient à votre commerce, il est nécessaire de questionner les clients pour les comprendre et réussir la mise en perspective tout en apportant des solutions à chaque point de douleur.
Qu’est ce qu’un plan de découverte client ?
De nombreux commerciaux font l’erreur de prendre le monopole de la conversation lors du premier échange avec les prospects. Alors que pour conclure et réussir une vente, le principal paramètre consiste à être capable d’assembler diverses données concernant le prospect. C’est ainsi qu’il pourra mettre en place le diagnostic adapté et soumettre la meilleure offre.
Recourir au plan découverte va permettre le questionnement du prospect de manière méthodique. Ainsi, l’objectif consistera en l’identification des données indispensable à la pose du diagnostic adapté, mais aussi à la proposition de la solution optimale.
Par conséquent, il faudra sélectionner les questions adaptées et les poser aux futurs clients afin de réussir cette collecte d’informations. Néanmoins, il faudra structurer convenablement son plan découverte pour l’orientation de la relation commerciale principalement vers le client.
Les objectifs de la découverte client
Le principal objectif étant l’identification des opportunités commerciales. En effet, avec les bonnes questions, les commerçants peuvent récolter d’importantes informations sur leurs clients et les prospects. Cela est essentiel au vu de l’évolution continuelle des exigences de la clientèle. De plus, vous pourrez plus facilement déterminer les points sensibles des clients et s’assurer d’apporter des réponses adaptées à leurs besoins.
En effet, à travers une bonne compréhension, il sera possible d’améliorer son offre en relevant les challenges auxquels vous faites face. ce qui ajoutera de la valeur à vos diverses propositions commerciales.
Ensuite, le second objectif concerne l’identification des drapeaux rouges représentant un paramètre important dans votre prise de décision concernant la poursuite de la découverte ou non. Ainsi, c’est durant cette étape qu’il vous sera possible de définir aussi bien les obstacles importants que les opportunités. Par conséquent, vous pourrez déterminer si cet investissement commercial en vaut la peine très tôt au sein du processus.
Il ne faudra pas aussi oublier le gain de confiance du prospect. En effet, la découverte client permet d’acquérir un positionnement en tant que conseiller et pas simplement en tant que représentant commercial. Pour ce faire, il faudra être à l’écoute du prospect afin de le guider et ainsi gagner sa confiance.
Enfin, c’est un procédé qui favorise l’anticipation des étapes du projet. En effet, la prise en compte du projet et de sa complexité très tôt permet de découvrir les points qui peuvent bloquer un devis. En ayant des réponses aux questions décisives durant la découverte du client, la pose du diagnostic sera complétée. Ce qui permettrait l’anticipation rapides des défis tant organisationnels que techniques d’un projet.
En somme, grâce au processus de découverte client, vous pourrez gérer votre projet de manière optimale, voir venir les frais cachés et éviter l’engagement auprès de projets que vous ne pouvez pas maîtriser.