Le recrutement de bons commerciaux n’est pas une science exacte, mais faire un mauvais choix peut affecter le développement de votre entreprise. Tout d’abord, tous les éléments nécessaires doivent être définis afin de préparer le futur recrutement. Découvrez dans ce guide comment réussir à recruter les bons commerciaux pour votre entreprise.
Sommaire
Faites vos recherches : sachez quel est votre marché cible avant de recruter un commercial
Pour commencer, il est indispensable d’effectuer des recherches et de définir votre marché cible. En effet, c’est grâce à cela que vous parviendrez à identifier le type de commercial qui convient à vos objectifs et à votre cible. Comme l’explique le spécialiste https://boldandsharp.com, il existe différents profils de commerciaux. On a le chasseur qui est assurément le plus connu de tous. Ce profil veut toujours avoir le contrôle sur les situations et gérer les choses à son rythme. Il est à la fois direct, agressif et suit les dossiers de la prospection à la signature.
Il y a aussi l’analyste, qui aime utiliser les données dans ses activités de vente. Il a une excellente maîtrise des produits de son entreprise et adopte une approche ordonnée et méthodique. Par ailleurs, il désire avoir un aperçu complet de la situation avant de proposer une solution. Un bon commercial doit être socialement à l’aise et savoir plaire à ses interlocuteurs. Il a un bon sens du service et apprend à connaître ses clients pour leur apporter toujours plus de service. Pendant le cycle de vente, il prend le soin de contacter les clients potentiels pour s’assurer que les choses se déroulent bien.
Enfin, il y a le commercial fédérateur qui a l’esprit d’équipe et joue souvent le rôle de manager pour assurer la cohésion du groupe. Il aime collaborer et se soucie des performances de l’équipe autant que des siennes. De plus, il est très réceptif et préfère partager la vedette avec les autres membres du groupe plutôt que mettre en avant ses performances à lui.
Utilisez des méthodes de recrutement éprouvées pour trouver des commerciaux qualifiés
L’utilisation des techniques de recrutement efficaces vous aidera aussi à trouver les bons commerciaux.
Tests d’aptitude
Le test d’aptitude est une technique de recrutement structurée. Il a pour but d’évaluer la capacité d’un candidat à effectuer une tâche particulière qui nécessite l’acquisition de compétences et de qualifications spécifiques.
Tests de diagnostic de la personnalité
Les tests de diagnostic de la personnalité sont utilisés pour évaluer les qualités relationnelles et les aspects émotionnels et intrinsèques de la personnalité du candidat. Toutefois, il ne peut être considéré comme fiable que s’il a été éprouvé par un psychologue du travail dans un cadre professionnel.
Nous vous recommandons également les autres techniques de recrutement efficaces :
- les sites consacrés à l’emploi,
- les réseaux sociaux,
- l’entretien par vidéo différée.
Il n’y a pas de meilleures techniques que d’autres, choisissez celle qui vous convient le mieux.
Définissez des objectifs clairs pour votre poste de commercial
C’est l’une des choses les plus importantes que vous devez faire avant de commencer votre recherche de candidats. Si vous ne savez pas ce que vous attendez du poste de commercial, il sera difficile de trouver les bons profils. Ainsi, vous devez être en mesure de dire aux candidats quels objectifs vous ciblez à travers ce poste. Votre entreprise doit recherche des commerciaux qui :
- dépassent les quotas de vente,
- ne dépassent pas les quotas, mais dépassent les objectifs fixés par leur manager,
- fournissent un soutien et un service à la clientèle irréprochables,
- exécutent des campagnes de marketing,
- travaillent avec les clients et en équipe.
Notez que les objectifs ne doivent pas être trop vagues ou trop spécifiques. Les candidats doivent pouvoir les comprendre clairement pour savoir s’ils sont en mesure de répondre à ces attentes ou non. Afin de vous assurer que vos objectifs sont réalisables et mesurables, vous devez les décomposer en tâches plus petites à aborder de manière individuelle.
Comment procéder pour recruter un commercial en interne ?
Pour le recrutement en interne de commerciaux, il est conseillé de diffuser une annonce. Celle-ci doit reprendre la fiche de profil avec la description du poste, la classification, le rattachement sur le plan hiérarchique, les horaires de travail ainsi que les conditions salariales.
Pensez également à faire une analyse de la base de données de votre personnel. Cette option suppose que vous connaissez bien vos employés et que vous disposez d’un fichier les concernant depuis leur arrivée dans l’entreprise. En vous basant sur les postes déjà occupés, les formations suivies et les souhaits de ceux-ci, vous pourrez effectuer une présélection.
Avant de lancer une campagne de recrutement, interne ou externe, il est essentiel de préciser le contenu ainsi que les caractéristiques du poste de commercial. Vous pouvez aussi faire appel à un cabinet de recrutement afin de gagner du temps.